11월 14일 조달시장 리포트: 80건 수주 1사 1건씩

1사 1건 구조가 말해주는 것

핵심은 분포다. 80건 전체가 1사 1건으로 균등하게 나뉘어 있다는 점은 시장 진입 기회가 비교적 고르게 열려 있다는 신호로 읽힌다. 조달청이 운영하는 나라장터 시스템이 소수 대기업 쏠집을 억제하고 중소기업 참여 비중을 제도적으로 확대해 온 정책 기조와 맞닿아 있는 대목이다.

다만 반대 방향의 해석도 가능하다. 수주 이력이 단발성에 그친 기업이 많다는 것은 계약의 지속성이 약하다는 뜻이기도 하다. 지앤비플래닝이나 새로이처럼 단일 계약만 기록한 기업 입장에서는 첫 수주 이후 후속 물량으로 이어지는 사다리가 충분히 갖춰져 있는지 점검이 필요하다. 조달 시장에서 반복 수주 능력은 기업의 안정적 매출 기반을 좌우하는 변수이기 때문이다.

시장 영향과 전망

이런 분산형 패턴은 두 가지 시장적 함의를 갖는다. 먼저 공공 발주처 입장에서는 다양한 전문 업체 풀(pool)을 확보할 수 있다는 강점이 있다. 환경 정비, 산림 관리, 건축 설계, 안전 점검 등 영역별로 특화된 공급자가 골고루 존재하면 경쟁 입찰에서 가격·품질 경쟁이 활성화될 여지가 커진다.

기업 입장에서는 정반대의 과제가 남는다. 단일 계약에 의존하는 구조는 발주처의 예산 변동이나 사업 중단에 곧바로 노출된다. 첫 계약을 신용 이력으로 삼아 스마트조달 등 디지털 조달 채널을 확장하고, 관련 분야의 후속 사업에 반복 응찰하는 전략이 필요하다.

앞으로 정부의 중소·소상공인 조달 배려 정책이 유지된다면 1사 1건형 신규 진입은 더 늘어날 것으로 전망된다. 다만 진입 자체보다 중요한 것은 잔류다. 수주 경험을 반복 계약으로 연결하는 능력이 곧 조달 시장의 생존 조건으로 자리 잡을 가능성이 크다. 80개 기업의 분산된 발자국은 시장의 문이 넓다는 사실과 동시에, 그 문을 다시 통과하기 위한 경쟁이 이미 시작됐다는 점을 함께 보여준다.